07 Avr

Les 3 secrets de la vente de conseil en entreprise

 

Bonjour à vous

Ici David Vennink, activateur de votre épanouissement commercial et je vous souhaite la bienvenue dans ce nouvelle épisode de la série « Vendre avec Plaisir ».

 

Dans les 3 prochaines vidéos je vais vous révéler les 3 secrets de la vente de services en entreprises. Il y a tout un tas de croyances, tout un tas d’idées reçues autour de la vente de services BtoB et j’aimerai partager quelque part,  j’appelle ça les 3 secrets, mais je dirai 3 concepts qui à mon sens sont la clé pour réussir à la fois s’épanouir dans la vente de services BtoB, à prendre du plaisir et surtout à être efficace commercialement avec ses clients d’entreprise .

Dans cette vidéo je vais partager avec vous le 1er secret de la vente de services en entreprise.

Secret #1:

Puisque lorsqu’on est dans le domaine du BtoB on est effectivement dans le business du business : Les entreprises qui vendent à d’autres entreprises et du coup on a souvent tendance à croire que l’entreprise clients achète l’entreprise fournisseur. Dans la réalité, mon expérience m’a bien montré des centaines et des centaines de fois qu’en réalité ce ne sont pas des sociétés qui achètent à d’autres sociétés mais ce sont bel et bien des individus qui achètent une relation réussie avec d’autres individus. S’il y a un élément sur lequel vous devez porter votre attention tout particulièrement, c’est sur la qualité de la relation que vous allez être capable de mettre en place avec votre interlocuteur.

Plutôt que de vous focaliser sur le résultat, soit d’obtenir un rendez vous, soit le résultat d’obtenir une vente, de décrocher un nouveau contrat, ce que je vous invite vraiment à faire c’est vous focaliser sur un objectif de relation agréable, de relation ou la sympathie, la confiance, la bonne ambiance règnent avec vos interlocuteurs   parce que ce qui va faire la différence entre vous et les autres consultants qui seront potentiellement sur le même dossier, ou entre vous et les SS2I qui seront en concurrence sur un même dossier et bien ce n’est certainement pas la qualité ; puisque   vous faites un travail de qualité vos concurrents font un travail de qualité ,   ça ne sera vraisemblablement pas non plus le prix, je pense, parce que vous pouvez tous avoir à un moment donné, un prix, en tout cas un rapport qualité prix qui soit identique. Ce qui va faire la différence au final, ce qui va faire que votre interlocuteur , votre ……….va vous choisir plutôt qu’un autre et bien c’est le degré de relation que vous aurez mis en place avec lui. Si c’est une entreprise dans laquelle il y a différents décisionnaires, s’il n’est pas le seul décisionnaire, Il y a un élément qui va être primordial. Pour qu’il vous choisisse, il faudra qu’il soit convaincu qu’il peut vous présenter en tant que support du projet, à sa hiérarchie, à des groupes projets, à des groupes utilisateurs. Il faut que finalement votre personnalité, votre relation, votre façon d’être avec lui puisse lui être profitable et puisse lui permettre, grâce à vous, grâce à votre façon d’être et bien rayonner auprès des autres membres de l’entreprise. Donc, 1er secret, mais pas des moindres, c’est le fait que des sociétés n’achètent pas à d’autres sociétés, ce sont des individus qui achètent une relation réussie à d’autres individus.

Dès demain , mettez le focus, encore une fois, non pas sur le résultat mais sur le fait d’être dans la sympathie, d’être dans la confiance, d’être dans l’échange, d’être dans la cocréation avec vos clients pour que ce qui prédomine dans l’état d’esprit de votre client c’est le fait qu’avec vous, il va être en mesure d’être en phase de partenariat, de ne pas être dans une position de simplement fournisseur acheteur mais d’être en face d’un partenaire.

Secret #2 :

07 Avr

Peut on réussir comme Consultant Indépendant sans savoir vendre?

Dans cette 1ère vidéo je vais répondre à une question que je reçois régulièrement : « Peut-on réussir en tant que consultant ou formateur indépendant sans savoir vendre ? »

Et bien, excusez moi mais je ne vais pas y aller par quatre chemins, je pense et j’en suis intiment convaincu que le 1er métier de tout indépendant ou tout entrepreneur c’est la vente, parce que avoir un savoir faire c’est bien mais le faire savoir c’est vital parce que si l’on n’ a pas de clients, on n’a pas de chiffre d’affaires et sans chiffre d’affaires notre activité ne peut pas décoller et on ne peut pas pérenniser non plus une activité inexistante.

Au-delà de cela je pense que nous sommes vendeurs tout au long de la journée ;  à mon sens on n’est pas seulement dans une situation de vente de 8 heures le matin à 19 heures le soir, lorsque l’on est au contact de ses clients, non, je pense que tout le monde vend tout le temps, que ce soit un enfant pour obtenir un jouet ou un bonbon auprès de ses parents, que ce soit avec son conjoint pour décider ensemble du lieu de nos prochaines vacances ou bien que ce soit entre amis pour décider ensemble du restaurant dans lequel nous irons diner se soir.

Toutes ces situations sont des situations de vente, et pour moi, vendre en fait c’est un moment d’échange où plusieurs acteurs recherchent un accord autour d’un projet commun qui permettra à chacun de trouver son compte.

Vendre c’est en quelque sorte créer un échange dans lequel on laisse place à l’écoute, à l’empathie, on va chercher à comprendre et à connaître l’autre pour trouver un accord gagnant gagnant qui va procurer de la satisfaction à chacun des acteurs de l’accord, donc, oui, pour réussir en tant que consultant ou formateur indépendant il faut savoir vendre mais pas vendre encore une fois, dans le sens, aller chercher aller obtenir l’accord par tous les moyens possibles et inimaginables avec des techniques de ninja qui nous permet d’extirper un oui, alors que finalement notre client potentiel n’a pas du tout besoin de notre savoir faire, de nos produits de nos services. Non, vendre c’est aider ses clients à passer d’une situation inconfortable à une situation confortable. Vendre c’est s’intéresser à son client potentiel pour le comprendre en profondeur, pour lui apporter une solution dont il a besoin et surtout de savoir lui présenter cette solution de façon à ce qu’il ait vraiment envie d’avoir ce qu’on a à lui proposer.

J’avais vraiment envie de partager avec vous ma vision de la vente parce que je sais que pour beaucoup, vendre c’est presque un gros mot et vous l’aurez compris, pas pour moi, vendre c’est créer de la valeur avec son client, vendre c’est se mettre au service des clients pour leur apporter de la valeur, pour les aider, avoir quelque part une situation meilleure qu’aujourd’hui. Vendre c’est collaborer un projet commun, où les 2 acteurs, les 2 partenaires vont progresser ensemble : donc, n’ayez pas peur de vendre, cherchez à connaître vos prospects, à trouver la meilleure manière dont vous pouvez les aider avec votre savoir faire et vous verrez, la magie de la vente va opérer.

Voilà, merci d’avoir regardé cette 1ère vidéo. Je vous dis à demain pour le prochain épisode de la série « Vendre avec Plaisir ».